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カナダ人との会話方法とビジネス交渉術:執筆したコラムの目的|Atlasマンツーマン英会話

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カナダ人との会話方法とビジネス交渉術

01.執筆したコラムの目的

当コラムの対象は、特にカナダ人との会話や交渉、会議などを頻繁に行う方、外資系企業に勤務の方、将来的に英語を使ってビジネスをしたい方、英語を学び少しでもカナダ人の背景を理解し、コミュニケーションを密にしていきたい方を想定しています。

      

私がカリフォルニア大学バークレー校ハース・ビジネススクールでのMBA在学中に学んだ交渉術を基に、Atlasマンツーマン英会話が研究を重ねた分析結果を、多くの日本人ビジネスパーソンに読んでいただきたく思うわけです。

      

交渉術が前提になっていますが、カナダ人との交渉の応用として一歩踏み込んだ内容にしています。交渉術に特化しているというよりは、カナダの文化や背景を知りながらカナダ人と交渉をする時にはどのようなことを最低限把握しておくべきなのか、カナダ人はどのような特性や傾向を持っているのか、などを盛り込みましたので異文化理解にも役立つでしょう。

      

ビジネスでの交渉術は、カナダのビジネススクールでもトップ3に入る授業で多くの学生に受講されており、商談や面談の現場で活かされています。しかし、日本の教育課程や新人社員研修では、交渉に関して教える企業やスクールは少ないのが現状です。

      

そもそも、なぜ日本では英語での交渉術を教えないのでしょうか?

      

交渉とは、双方がWin-Winになるポイントを見極めていくための「相互性のある対話」と解釈することができます。基本的に、自分は利益を得るものの、相手には不利益だという場合、交渉は成立しません。一方、全員がWin-Winを目的にする人ばかりかというと、そういうわけでもなさそうです。

      

Win-Loseという自分だけが得をし、議論に勝ってこそ交渉と思っている人も多いのが現実です。まずは、事例として実際の営業現場でのシーンを思い出してみましょう。

      

例えば、ある営業マンは、月末なのでどうしても商品を売り込んでおきたいと思う一方で、買い手は在庫が一杯でこれ以上仕入れたくないと考えているとします。しかし、取引の関係上買っておかないと関係性が悪くなりかねません。

      

これ以上待つことになると在庫超過で決算が悪くなってしまうことになり、上司の怒る顔もちらつくなどとの思いから、双方がWin-Winになるという取引や、やり方に注力して解決策を考えるというよりも、ついつい目先の押し込み合いに話が集中してしまいがちです。

      

このようなビジネスシーンが目の前で起きていないでしょうか?

      

このままでは、Lose-Loseの関係のまま双方が得をしない状況になってしまいます。それを避けるために「自分だけが得をすればいい」などとWin-Loseのような提案をしてしまいがちです。これでは、長期的な繁栄は見込めないことは言うまでもありません。

      

現在、このようなシーンは日本やカナダだけではなく、どの国でも見られます。例えば、投資家との折衝や取引先との関係、上司との関係、同僚とのタスク分け、クラウドソーシングでの価格やタスクのやりとり、婚活、夫婦間の対立、さらに親子での駆け引きなど様々なシーンで交渉が起きているわけです。

      

自分だけが得をする方法を知ることももちろん大事ですが、「せめて自分だけは負けない」「損をしない」という自分を守るという意味でも、どうやら交渉術を学ぶ必要がありそうです。交渉術をしっかりと学び、実践すれば実際に損をする確率はかなり軽減されます。

      

一方、「皆が交渉術を把握し、実践してしまうとカモが少なくなってしまう」というのは深読みしすぎかもしれません。大事なことなので繰り返しますが、交渉とはあくまで双方がWin-Winになるポイントを見極めていくための相互依存性のある対話です。

      

カモにできる相手が減って楽ができなくなるというよりも、全員が交渉術を心得ておけば双方が取り合えるパイ(利益)を新たに創出し、双方がさらに前進できる可能性が高まるのではないでしょうか?

      

しかし、「和をもって尊しとする日本」では、双方の対話や議論の際には、「相手の気持ちを察し、お互いの間に起きる摩擦を最低限にすること」に重きを置いて議論を進める風潮があります。そのような背景や文化を持つ国では「空気を読む」ことや「積極的に交渉する」ということを体系立てて教育し、実践に活かすことが少ないのではないでしょうか。

      

今後、日本でも交渉術を営業職のみならず、クリエイターやエンジニア双方も利益を最大化することができる語学スキルとして教育していくしかないと思います。

      

さて、このような日本独特の歴史や文化、背景などを外国人ビジネスパーソンが知り、日本人との交渉に臨めば、よりWin-Winな関係が築ける可能性があるかもしれません。最終的には、それが本コラムの目的でもあり、カナダの歴史、社会的背景をあらかじめ把握した上で交渉に臨み、双方がWin-Winになるよう入れ知恵をするということになります。

      

仮に、急にカナダへの出張や現地赴任が決まり、カナダ人と商談や折衝をする必要が出てきた場合、先方はどのような態度で交渉に臨んでくる傾向があるのか、あらかじめ把握できればどんなに楽でしょうか。ただし、各取引で個別の違いはあるので傾向としての把握になります。

      

「カナダでのタブーとは何か」
「日本文化との違いは何か」
「手振りは失礼なのか」
「見つめすぎると失礼にあたる可能性があるのか」
「翻訳者を同行して良いのか」
「弁護士の同席とはどういう意味合いがあるのか」
「名刺はどのタイミングで出すのか」
「意思決定のプロセスはどうなのか」
「どこに座る人が一番偉いのか」
「程度強気に出てくるのか」
「女性だとしたら何に気をつけるべきなのか」
「世界各国でこれほどまでに違いがあるのか」
、以上がポイントになります。

      

カナダ人だからこういう傾向があると決めつけてかかるのはあまりよくありませんが、傾向をまったく知らずに行き当たりばったりで交渉するより、ある程度把握した上で交渉に臨むことができるのではないでしょうか。

      

本コラムには、ビジネススクールでためになったポイントがまとまっていますので、グローバル間の交渉の際に利用いただけます。また、カナダ人から見た場合の日本人との交渉ポイントもあります。新人研修に利用することもできますし、外国人の同僚に説明する際にも非常に有効だと思います。

      

まずは、本コラムを読んでいただき、「カナダ人との会話と交渉術」という過激な意味ではなく、カナダ人とも密にコミュニケーションを図り、日本との間で双方のメリットを見出せれば、日本経済も向上すると考えています。ぜひ積極的にご活用ください。

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