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カナダ人との会話方法とビジネス交渉術:カナダ人の交渉態度と情報共有の考え方|Atlasマンツーマン英会話

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カナダ人との会話方法とビジネス交渉術

04.カナダ人の交渉態度と情報共有の考え方

カナダ人にとって交渉とは、共同で問題を解決するプロセスのことを意味します。しかし、フランス系カナダ人の場合には、相互に合意するまで積極的な議論をしなければなりません。交渉では買い手は有利な立場ですが、ビジネス取引の両サイドに合意に至る責任があるというわけです。

      

カナダ人は、短期と長期の利益の両方に重きを置く特徴があります。カナダ人の主な交渉スタイルは協力的で、交渉を前に進めることにメリットがあると考えると多少は妥協しなければならないと理解を示しやすい傾向があります。結局のところ、カナダ人はWin-Winの概念を信じていることから、あなたが「敬意」と「信頼」を返してくれることを期待しているわけです。

      

彼らは非常に現実的で、両者がやっていけるギリギリの妥協点を見出そうとします。交渉のやり取りでは衝突も起こりえますが、あくまで肯定的に相手方と合意に達するためだけに働くことに意欲を示しましょう。

      

交渉の途中で意見の食い違いが起こった場合には、少しでも妥協する意欲を示したり、交渉相手の公平性を訴えることで解決できる可能性があります。

      

一般的に、カナダ人の交渉担当者は、交渉の駆け引きの段階が始まる前に情報を収集し、詳細を議論することに時間を使い、時には多くの時間をかける傾向があります。彼らは信頼を築く方法として多くの情報を共有します。

      

あなたがカナダ人の交渉担当者から事実を隠しているように見えることは逆効果になる可能性があります。しかし、もしあなたが情報を共有したくないと言えば、彼らはそれを受け入れる傾向があります。

      

彼らは直接的でポイントを突いた情報を尊重します。ミスリードするような情報を提供しないようにしましょう。相手はこれを不公平と考え、仕返しをしようと考えるかもしれません。カナダ人は一般的に誇大な表現や誇張に疑いを抱いているため、アメリカでは効果的かもしれない押し売り的アプローチに、否定的に反応する傾向があります。

      

カナダでの交渉はしばしば早いペースで進みます。やや慎重なもののカナダ人はアメリカ人と同様の強さで、Time is moneyの考え方を信じています。したがって、あなたの交渉相手は一般的に交渉をタイムリーな方法で終わらせようと望み、直ぐにアクションを起こそうとするかもしれません。

      

複雑な交渉でさえ1回の訪問で事足りるため、フォローアップの交渉はしばしば電話やeメールで行われることがほんどです。

      

カナダ人はアナログ的な仕事の進め方を好む傾向があります。彼らは学校教育により、より体系的に行動と目標を追求することに慣れており、中断や脱線を嫌います。交渉の時に、彼らは順番に目標のリストを示し、各々のアイテムを別々に交渉し、すでに合意した側面にもう一度戻ることを望みません。

      

政治的にカナダ人と対峙することが効果的だと考えるアプローチを仕掛けた場合、カナダ人の多くは許容しないでしょう。このような交渉スタイルは、カナダ人にとってやや閉鎖的と思える日本人の交渉担当者では対応できない可能性があります。

      

どんなケースでも、このよう振る舞いに遭遇した時には、苛立ちや怒りを示さず、その代りにいくつ かの代替案を出して個別に交渉することです。そうでなければ、契約書そのものが条件付きのものになり、他の代替案次第になるでしょう。

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