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譲歩を得るための時間的なプレッシャーをかける試みとして、または代替案を評価する時間を得るために交渉を遅らせることは大きな過ちになることもあります。カナダ人は時間を無駄に使うことを嫌い、彼らは相手側が何かを隠していると感じるようになると我慢することができない特徴があります。
他の多くの文化とは違い、もし彼らが条件交渉が長く掛かり過ぎると感じれば、担当者はそれ以上譲歩をしたがりません。最悪のケースでは、あなたの交渉相手は取引に興味を失うかも知れません。
一般的に、カナダ人は過度の駆け引きを好まず、値切るのを嫌います。彼らはタフな交渉をしますが、アメリカ人ほど積極的ではありません。明らかに自信のない交渉相手に出くわすと、むしろカナダ人は厳しい交渉をするようになるので、自信と確固たる態度をアピールすることが重要になります。あなたの立場を明確に述べ、必要ならばそれを主張すべきです。
カナダ人の担当者は駆け引きのプロセスの最初はかたくなな立場をとりがちですが、一度あなたが独自の意図を持っていると確信させることができれば、彼らはもっと譲歩するようになるかも知れません。しかし、価格は最初の提示から最終の合意までの間で20%以上も動くことはあまりありません。
カナダ人のほとんどは、誠実に交渉することを期待する傾向があります。しかし、彼らは時折、嘘をついたり、虚偽のメッセージを送ったり、契約全体や特定の譲歩に興味がないようなふりをしたりすることがあります。
さらに、商品価値を偽ったり、虚偽の要求や譲歩をするような詐欺まがいの交渉術を用いることもあります。ここでは決して嘘はつかないようにしてください。さもないと、あなたの交渉担当者をミスリードし、そのことによってビジネスに損害を与えるか、破壊してしまうことにもなりかねません。
カナダでもよく知られているgood cop bad cop戦術は、プレイヤー間の強い統制が要求されるので、戦術を学んだ経験のある交渉担当者だけが使います。注意深く様子を見るなら、このような交渉アプローチは効果的かもしれません。
どの国でもビジネスパーソンというのは 、マネージャーの承認を得なければならないということもあり、結局、権限が限られていることを伝えることがあります。これは戦術の場合もあり、本当の場合もあります。
特に、カナダ人の交渉担当者は、ベストオファーで会議を始めたり、妥協を示したり、最終的なオファーや期限付きのオファーを作成したり、少しでも条件を良くしようとすることを含むプレッシャー・テクニックを使うことがあります。
彼らと同じような戦術をあなた自身が使う場合には、あなたの提案を明確に説明することで積極的な姿勢を見せないようにするべきです。なぜなら、積極的過ぎると不適切で攻撃的だと見なされ、 徐々に条件が悪くなる提案をしなければならなくなるからです。そのような時、無言は時々不満であることを伝える方法としては効果的です。
カナダ人特有の時間のプレッシャーを掛けようとする時は注意してください。それは一時的に効果的かもしれませんが、カナダ人の性急な感覚はそれに対して反作用を起こすことがあるので、彼らの関心のレベルが急激に低下し、取引に対する代替案を考え始めるかもしれません。
もちろん持続性は重要ですが、あなたは交渉相手が出来るだけ早く交渉を成功裏に終わらせたいことを知られてしまう可能性が出てきてしまいます。
カナダ人と交渉する時には、積極的な戦術は避けるべきです。日本人と違い、彼らは公開での争いを避けることはしない傾向があります。何より、あなたの交渉の立場を強めているというよりも、むしろ弱めているといえるかもしれません。
交渉がより過熱してきた時には、フランス系カナダ人は時々積極的に見えますが、彼らはそのようには感じていないことを認識するべきです。極端なオファーで始めることは、友好的ではない行為と見なされることがあります。あなたが本当に期待しているものに近い提案で開始するのが最善です。
他の感情的な交渉術はもっと頻繁に使われることになりますが、時々カナダ人は情に訴える交渉を行ったり、二重のメッセージを送ったりすることがあります。これらの戦術は、単に無視することが最善です。
あなたに罪の意識を与え、個人的関係に訴える試みはあまり見られません。なぜなら、プライベートなことはカナダ人がこれらをビジネスの中に持ち込むべきものではないと信じているからです。しかし、このような戦術をあなたが使うことは一部の交渉では驚くほど効果的です。
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