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イギリスでの交渉がどれだけ長くかかるかを予測することはできません。伝統的なイギリスの会社は情報収集と交渉、そして意思決定にかなりの時間を使う傾向があります。
彼らに対してはプロセスを加速させるような試みはかえって逆効果になる可能性があります。そのためかなりの時間がかかるようになります。一方、比較的若い会社では、驚くようなスピードで動くこともあり、交渉を早いペースで進めることに関心を持たれることもあります。
一般的に、イギリス人はアナログ的な仕事のする見方を好みます。彼らは体系的に行動と目標を追求することに慣れており、途中で中断することや話を脱線することを嫌う傾向があります。交渉時に彼らは順番に目標リストを示し、各々の商品を別々に交渉し、すでに合意したことにはもう一度戻ることを望みません。
あなたが系統的で効果的だと考え、より政治的な考え方で交渉を進めるとイギリス人のほとんどがその手法に対して許容しません。彼らは、このような交渉術は閉鎖的で制約があり過ぎると見なす傾向があります。
どのようなケースでもこのような振る舞いに遭遇した時には苛立ちや怒りを示さずに、幾つかの項目について個別に交渉すべきです。むしろそうしなければ、同意書は条件付きのものになり、他の項目次第になる可能性があります。すでに合意した事項について議論を再開することは、あなたを信用しなくなります。
譲歩を得るための圧力や代替案の検討時間を取るために交渉を停止すべきではありません。交渉を停止すれば、最悪の場合、あなたの相手側が取引に対して関心を失う可能性があります。
ほとんどのイギリス人は交渉に満足しますが、極端に値切ることは嫌う傾向があります。一般的に、彼らはタフな交渉をしますが相手を敗北させることもいとわず、出来る限りフェアに交渉することに務めます。
価格は最初の提示から最終的な合意までの間で20%以上は動く傾向があります。公正さの概念は重要なため、小さな譲歩を得ることは難しくありませんが、相手は見返りを期待してきます。そして、取引があまりにも一方的であればそれを非常に否定的に取るでしょう。
イギリス人は、非常の分析的で外部の提案を受け入れる特徴がありますので、取引のほとんどは議論の対象になります。議論をより具体的な情報共有の場としてポイントを絞ることです。ここでは誇張した要求や駆け引きはあなたの立場の助けには決してなりません。
イギリス人のほとんどは、率直で正直な方法で交渉することを好みます。詐欺まがいの交渉術はたまにしか使うことはありません。これには嘘をついたり、虚偽のメッセージを送ったり、契約全体や特定の譲歩に関心がないようなふりをしたり、商品の価値を偽ったり、虚偽の要求や譲歩をするなどがあります。
嘘をつくことはやめましょう。そうしないとあなたの交渉相手をミスリードし、そのことによってビジネス関係そのものに損害を与えるか、さらにビジネス関係を破壊してしまう可能性があります。
イギリス伝統の注意深く統制されたgood cop, bad cop戦術は、あなたの独自交渉アプローチとして効果的かもしれませんが、ビジネスパーソンは上司や社長の承認を得らなければならないことで、権限が限られていることを述べる可能性があります。これはイギリス人の交渉担当者の戦術の場合もあり、それが本当の場合もあります。
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