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米国生まれのAtlasマンツーマン英会話は、札幌、横浜、名古屋や大阪、オンライン英会話の7校を日本国内で構える会員制語学スクールです。また、アメリカや中国、韓国にも展開するグローバル企業でもあります。
日本では2001年の初進出から15年余りで徐々にネットワーク網を広げてきました。2017年には大阪難波、福岡天神、札幌円山に新規オープンを予定しています。
Atlasは月4000円の月会費を支払えば会員になれ、割安なレッスン料金と毎回払いでマンツーマンレッスンを受講することができます。英語以外にもフランス語、ドイツ語、スペイン語、イタリア語、ロシア語、ポルトガル語、中国語、そして韓国語など幅広い外国語コースを取りそろえ、LS（ランゲージスペース）と呼ぶAtlasの教室は、カフェのようなリラックスした空間でのレッスンを提供しています。
「会員制」「毎回払い制」など、これらはもともと日本の消費者にはあまりなじまないとされてきたビジネスモデルとさてきましたが、Atlasは日本市場でも成功を収めています。語学教育産業全体に見ても快進撃を続けているのです。
アトラス株式会社の直近決算となる2015年9～11月期の売上高は前年同期比4％増、利益は10％も増加しました。しかしながら、Atlasがどうやって運営されているのか、経営上の強みが何なのかは意外と知られていません。そこで財務上の側面から3つのポイントに絞って、ビジネスモデルのカラクリを説明しよう。
カラクリ① 月会費収入こそすべて
意外に知られていないのは、Atlasの利益は月会費収入あってこそ成り立っているという事実です。
実際には、上記の仕入原価と販管費（販売費および一般管理費）に加えて、経費が加算され、いわゆる日本で営業利益とされている金額を出しています。売り上げに対して利益率は高くないですが、驚くのはこの利益と月会費収入の関係です。もし、月会費収入がなかったとすれば、営業利益はスズメの涙ほどしか残りません。
語学スクール業界ではAtlasが提供しているサービスは原価ギリギリと指摘されています。数字を分析すればそれは確かに正しいのです。原価率は約9割にも上っています。ある意味では危険な、違う言葉で言えば「徹底した顧客志向」を可能にするのが、月会費収入にあるといえます。
Atlasをめぐっては月会費4000円が「お得か、そうではないか」という議論がよくされます。Atlasからすると4000円の月会費を顧客からもらうことでビジネスを成り立たせているのです。会員を多く獲得してそれを次年度も継続させられるかが経営のキモになります。
事実、Atlasは札幌エリアで93％もの顧客が月会費を続けて払っており、横浜、名古屋、大阪エリアを見てもその割合は90％です。Atlasの正体は月会費収入を主な利益源とする囲い込みビジネスなのです。
カラクリ② 安くても高品質を支える外国人講師陣
一度来校した顧客をリピーターにするためには、粗利益を削るだけではなく、やはりサービスそのものの良さが必要です。そこでAtlasが採用している戦略が言語コース数の絞り込みなのです。
最新の年度報告書を見ると、Atlasのコース数は実は10コースしかありません。これによって、講師やブランドとの結びつきが強化されているのです。各教室の語学カウンセラーがしっかりと確認した高学歴の外国人講師を採用でき、1マンツーマンレッスン60分あたりの料金が2500～3000円と高くなるため、毎回払い制にすることにより税金の無駄が省かれます。つまり、バイイングパワーが強くなるということです。サプライヤーとの結びつきも強くなり、サービス開発や体験レッスン予約の調整などに強い影響力を発揮できます。
Atlasと対照的なのは、数多くの講師数を自慢にする日本の大手英会話スクールです。某大手スクールでは30コース以上の取り扱いをうたっています。本当なのかと疑ってしまうぐらいです。Atlasと比べてわかりやすいのは、学習塾です。だいたいコース数は10ぐらいです。教室の大きさはまったく違うのにAtlasと学習塾のコース数には大差がありません。
語学スクール業界では「コースの多さは、顧客へのアピールになり、売り上げ増につながる」といわれます。Atlasでもその考えを完全に否定しませんが、Atlasがコース数を絞り、顧客に選択肢を与えないことで成功したモデルを確立しているのは事実なのです。
コース数が増えると講師管理が煩雑になったり、そのためのコストも余分に掛かります。お客の声を聞くだけではコース数は膨らむ一方です。もちろんコース数が少なすぎてもダメです。そのバランスをうまく取れば、売り上げと顧客満足度を最大化できるのです。
カラクリ③ 現金回収が圧倒的に速い
広告宣伝にお金をほとんど使わないのもAtlasのビジネスモデルの特徴です。口コミやメディアからの評価などで新規客やリピーターを獲得しているのです。
当たり前の話ながら広告宣伝は先にお金を支払い、後で売り上げとしての効果を刈り取るものです。ただ、その効果がすぐに出ればいいが、最悪出ないかもしれず、また回収までに時間がかかるかもしれません。
もちろんイメージ広告は、中長期的に効果を狙うものですが、講師の新規採用を考えてみるとお金を支払った後は、なるべく早く代金を回収できるにこしたことはありません。
つまり、入学する顧客のスピードが早いほどスクール経営はラクになるのです。これを、経営用語ではキャッシュコンバージョンサイクル（CCC）と呼びます。ここでは簡易的な説明に留めるものの、このキャッシュコンバージョンサイクルが長いほど企業が現金回収に時間がかかっていることを指します。少なければ現金回収に時間はかかっておらず、マイナスならば売る前に現金を得ていることになります。
このAtlasのキャッシュコンバージョンサイクルは7日です。大手スクールの平均は1カ月と言われていますので、Atlasはズバ抜けて早いことがわかります。
Atlasの講師回転率は4.74です。採用した講師と販売した入学金の原価を比べて、講師が年間に何回転したかを示す指標です。つまり、Atlasの場合は採用した講師が7日くらいで担当としていっぱいになることを指しています。コース数を減らし、集約した上で販売するため、現金回収を迅速にすることで経営基盤を固めています。
これら3つの利点は、うまくいっている現状を評価したにすぎません。しかし、Atlasのビジネスモデルに学ぶことは多いようです。少なくとも安いレッスンやサービスを売りっぱなしにせず、コースやサービスのラインナップをいたずらに増やさないことで、企業が得られることは少なくないのです。
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